Как заставить поставщика торговаться?
Да-да. Вам не показалось. В этой статье мы действительно будем говорить, как выудить из поставщика лучшую цену. Известный американский политический деятель Бенджамин Франклин утверждал: «Сберечь доллар — то же, что получить два». Другими словами, экономия — хороший способ увеличить доходность бизнеса. Даже небольшие скидки за год накапливаются в круглую сумму, сокращая расходы компании.
За спрос денег не берут
Есть известная история о том, как страховой агент узнал, что его постоянный партнёр по гольфу застраховал свою жизнь на миллион долларов у его конкурента. Агент был просто в шоке — человек, которого он знал больше двадцати лет, предпочёл обратиться не к другу, а к незнакомому агенту. Он позвонил и спросил:
— Джон, ты играешь со мной в гольф каждые выходные уже двадцать лет. Почему ты не сделал страховку у меня?
— Ты никогда не просил меня об этом, Ричард, а тот агент – попросил.
Часто менеджеры отделов закупок даже не пытаются получить скидку. Их задача сводится к простому поиску самой низкой на рынке цены. Спросите: окончательная ли это стоимость? Копните глубже — вступите в диалог с поставщиком, выясните, какие специальные условия он может предложить:
- постоянному клиенту;
- за оптовый заказ;
- при 100% предоплате и т. д.
Даже если вы не мастер переговоров, верный способ добыть скидку — для начала её попросить.
Кто владеет информацией, тот…
Получает лучшие условия сделки. Чтобы эффективно торговаться, изучайте рынок постоянно, прощупывайте предложения нескольких компаний. Интернет позволяет делать это легко и быстро. Загляните на INFOTOOL, где публикуют актуальные цены на инструмент промышленного назначения. Выставки и отраслевые журналы — хороший источник информации. Демонстрируйте потенциальному партнеру знания о действиях его конкурентов, это поможет проще добиться желаемых результатов.
При этом цену лучше не рассматривать изолированно. Почитайте отзывы, проверьте, как люди пишут о конкретном продавце. Иногда стоит заплатить больше, чтобы избежать простоев производства, вызванных неисправностью товара или нарушением сроков поставки. Иначе «экономия» может превратиться в убыток.
Цена решает всё?
Помните, найти лучшее решение для своих задач важнее, чем просто купить дёшево. Чтобы корректно сравнивать цены, нужно правильно определить эталон. Кроме стоимости, совокупную ценность предложения формируют следующие факторы:
- ассортимент (всё есть у одного продавца);
- сроки поставки и их четкое соблюдение;
- гарантии качества товара;
- способность контролировать выполнение заказа;
- быстрое реагирование на запросы.
Проанализируйте все условия. Дорого — торгуйтесь. Приводите при этом весомые аргументы. Которые помогут поставщику понять — перед ним выгодный партнер. Предлагайте что-то взамен. Например, готовность покупать ежемесячно определенный объем товара, гарантию быстрой оплаты, положительные отзывы и рекомендации и так далее.
Постоянному клиенту — особые условия
Представим ситуацию: вы тщательно выбрали поставщика, успешно работаете вместе не один месяц. Помните, рынок постоянно меняется. Проверяйте и сравнивайте текущие цены вашего партнера с его конкурентами. Если сотрудничество со временем перестало быть выгодным, попросите увеличить скидку. Заинтересованный в вас поставщик, скорее всего, пойдет на уступки.
Один ум хорошо, а два — лучше
- Требования, от которых напрямую зависит решение задачи.
- Условия, выполнение которых желательно, но не критично.
- Необязательные характеристики.